La negociación se trata de dominar el arte del dar y recibir. Muchos compradores de casas piensan que el precio de compra es el principal punto de negociación, pero en realidad, esa es sólo una de las piezas del rompecabezas.
Aprender cuáles son los principales puntos de negociación, y cómo usarlos, te dará la ventaja de poder elaborar una oferta que funcione a tu favor y sea atractiva para el vendedor.
Hemos reunido para ti los tres puntos más importantes de una negociación para que los consideres al redactar la oferta por esa vivienda que quieres comprar.
1. Precio de oferta
Saquemos de la ecuación el factor más obvio. Todos los compradores saben que el precio de venta de una casa es sólo una sugerencia de lo que el vendedor espera conseguir por ella y, casi siempre, es negociable. Desafortunadamente, no entenderse con el precio es donde más negociaciones fracasan.
¿Por qué? Bueno, es normal que tú quieras comprar la casa por el precio más bajo. Para el vendedor, el objetivo es exactamente lo contrario. Las condiciones particulares de cada vendedor determinarán su margen de negociación. No es lo mismo si el vendedor es un inversor o un particular, su situación económica, si el inmueble se encuentra en buen estado, está pagado o tiene una hipoteca.
Los vendedores de casas hipotecadas necesitan, por lo general, obtener ciertas ganancias. Cualquier cantidad inferior a la cifra de la hipoteca restante significa que, en el momento de la venta de la casa y la cancelación de la hipoteca, tendrán que pagar esa diferencia de su bolsillo.
Para ti, como comprador, un pequeño aumento en el precio de compra lo puedrás distribuir a lo largo de la duración de tu hipoteca, lo que reduce considerablemente tu carga financiera en el momento de la compra. Dado esto, los compradores podéis tener más flexibilidad en el precio, si la casa os interesa de verdad. Sin embargo, algo que parece tan simple como "pasar" una oferta por una casa, precisa de una buena estrategia y siempre es una buena idea recurrir a un profesional inmobiliario que te asesore y guíe en el proceso.
2. Condiciones de la compra-venta
Además del precio tienes que tener en cuenta las otras condiciones importantes. Estas pueden ser: cantidades a cuenta, cargas y deudas pendientes, forma de pago, lugar y fecha de firma, calendario y estado de entrega de la casa, etc.
Es un pensamiento común que cuantas menos condiciones incluya un comprador en su oferta, más atractiva será esa oferta para el vendedor. ¿Por qué? Pues porque menos condiciones significa más posibilidades de que el propietario acepte la oferta.
Para cerrar con éxito un trato, cada condición que se recoja en la oferta debe satisfacer de la misma manera tanto al comprador como al vendedor.
Si no consigues llegar a un acuerdo con el propietario, ambas partes siempre tendréis la opción de resolver el contrato de oferta y retiraros de la operación. No obstante, si la casa te interesa realmente, lo aconsejable es meditar con calma sobre qué condiciones incluirás en tu oferta y conseguir que el vendedor las acepte.
Como hemos mencionado anteriormente, las condiciones que impongas como comprador pueden ser una preocupación para muchos vendedores y preferirán rechazar tu oferta. Por esta razón, como comprador, ser flexible con tus condiciones te otorga un poder de negociación significativo.
Dicho esto, las condiciones existen por una razón, y una de ellas es protegerte como comprador. Por ejemplo, si renuncias a una tasación previa antes de la firma del Contrato de Arras, sin tener claro que podrás acceder a la financiación.
Dado que los bancos utilizan las tasaciones para determinar tanto el valor del inmueble como la cantidad del préstamo hipotecario que conceden a sus clientes, esto podría dejarte en un apuro, en caso de ser la tasación inferior al precio de compra de la vivienda, por tener que afrontar un pago inicial mayor para compensar dicha diferencia o forzarte a romper el Contrato de Arras y perder tu depósito de garantía.
Lo mejor es que consultes a un profesional inmobiliario sobre las condiciones que debes incluir en tu oferta, para que sea más atractiva para el vendedor y la acepte.
Cuando sea posible, intenta encontrar un término medio. Por ejemplo, en lugar de imponer la condición de recibir las llaves el mismo día de la escritura, podrías ofrecer al vendedor un determinado período de tiempo para que desaloje la vivienda. Sí, esto significa que deberás hacer concesiones pero, sí eres flexible, podrás intercambiar dicha flexibilidad por dinero.
3. Fecha de firma de la Escritura
Por lo general, la firma de la escritura se realiza en un plazo de entre 30 a 90 días, desde que el propietario acepta la oferta y las partes firman el Contrato de Arras. Factores como muchas condiciones por cumplir pueden alargar el calendario de cierre, mientras que factores como un comprador que realiza una compra en efectivo pueden acortarlo.
El calendario de cierre se vuelve muy importante si deseas mudarte dentro de un período de tiempo específico. Por ejemplo, es posible que tengas una fecha de incorporación definitiva para un nuevo trabajo o que estés tratando de vender tu antigua casa al mismo tiempo.
Si como comprador no tienes limitaciones de tiempo apremiantes para mudarte, es una buena idea comunicárselo al vendedor. Algunos vendedores buscan un período de firma o de entrega más largo si están comprando y vendiendo una casa al mismo tiempo.
La capacidad de ser flexible con el calendario podría hacer que el vendedor esté más abierto a aceptar tus solicitudes en otras áreas de la transacción.
Reflexiones finales
Si por fin has encontrado la casa que buscabas y estás pensando en hacer una oferta por ella, ten en cuenta lo siguiente:
- El precio es importante pero no lo es todo
- Ser flexible con las condiciones y términos de la compra-venta, te ayudarán a que acepten tu oferta
- Utiliza el calendario a tu favor
Este artículo sólo tiene fines informativos y no debe interpretarse como asesoramiento financiero, fiscal o legal. Alvania Consultores Inmobiliarios siempre recomienda que, antes de tomar ninguna decisión, contactes primero con uno de nuestros consultores para analizar tu caso particular.
Otros artículos publicados:
- Qué tener en cuenta al comprar una casa de nueva construcción
- ¿Cómo conseguir la casa adecuada?
- ¿Cómo afecta a tus emociones la venta de tu casa?
- ¿En qué casos vender o alquilar tu casa sin inmobiliarias es la mejor opción?
- Conoce los detalles que no se te pueden escapar al visitar una vivienda
- Tips para conocer si estás preparado para comprar una casa