Si bien las personas se han vuelto más conocedoras que nunca del mercado inmobiliario, gracias a la gran cantidad de información que tienen al alcance de la mano en internet, saber cómo elegir un agente inmobiliario no siempre es sencillo.
Para hacerte más sencilla la elección, desglosamos cada una de las preguntas que debes hacerte al elegir un agente inmobiliario:
1. ¿Cuánto tiempo lleva como agente inmobiliario?
Esta pregunta no es tan sencilla como parece. En definitiva, la respuesta depende de cómo se defina ser agente inmobiliario.
Algunas personas tienen formación reglada y conocimientos inmobiliarios pero no practican la profesión activamente. Pueden llevar años en el sector pero si sólo ha representado a un puñado de clientes, sus conocimientos como agente no necesariamente hablan de su experiencia. Profundizar en cuántos clientes ha representado a lo largo de su carrera te dará una mejor idea de su nivel de experiencia.
2. ¿En qué barrios o zonas está especializado?
Además de negociar el mejor precio posible para la venta de tu casa, quizás el mayor valor que un agente inmobiliario puede agregar es su conocimiento del mercado local. Un verdadero experto conocerá todas las transacciones recientes que se han realizado en su zona de trabajo, por qué un inmueble en particular se comercializó rápida o lentamente y todo lo que es deseable conocer sobre su ubicación. Este conocimiento también le permite al agente fijar el precio adecuado de tu casa.
No dudes en pedirle al agente que comparta contigo información sobre las transacciones que ha realizado en tu zona en los últimos meses.
3. ¿A cuántos clientes representa en este momento?
Puede resultar tentador pensar en elegir un agente inmobiliario como en un concurso de popularidad. Si todos los demás propietarios vendedores están usando los mismos agentes o inmobiliarias de la ciudad, tú también deberías hacerlo, ¿verdad? Pues no necesariamente.
En lugar de medir a un agente o una agencia concreta por lo popular o conocida que pueda ser, lo importante es sentirse cómodo con el estilo de comunicación, la cercanía y la disponibilidad que el agente te ofrezca y asegurarte de que se esté alineado con tus expectativas.
4. ¿Cuál es su estrategia de marketing?
Cualquier agente inmobiliario que quiera representarte para la venta de tu casa, debe tener una estrategia de marketing claramente definida y apropiada para tu inmueble. En general, cuando el agente publica tu casa, aparecerá automáticamente en la mayoría de las webs de búsqueda de inmuebles. En otras palabras, hacer que tu casa aparezca en internet no es una gran hazaña. Hacer que aparezca correctamente, es otra cosa.
Aquí hay algunas preguntas clave de marketing que cualquier agente inmobiliario debería poder contestar:
¿Cómo será el reportaje fotográfico? La calidad de las fotografías en los anuncios pueden marcar una gran diferencia, en el interés que tu casa pueda generar en los potenciales compradores.
¿Ofrecerás consejos sobre la puesta en escena? La puesta en escena de una casa, también llamada Home Staging, puede facilitar a los posibles compradores a visualizar el inmueble como su futura casa. Un agente inmobiliario debe tener experiencia en preparar adecuadamente las propiedades y poder brindarte orientación y ayuda sobre ello.
¿Puedes compartir ejemplos de acciones utilizadas para ventas anteriores? Esto te ayudará a tener una idea del nivel de calidad del marketing del agente.
5. ¿Cuál es su porcentaje de éxito?
El éxito en el pasado puede ser un indicador de éxito en el futuro. Pero, al analizar el número de operaciones realizadas por un agente inmobiliario, recuerda que sus estadísticas son relativas y dependerán tanto del número de agentes que comparten el mismo mercado, como por la situación general de dicho mercado.
Estas son las tres estadísticas que debes manejar al entrevistar a un agente inmobiliario:
¿Cuánto tarda en vender los inmuebles que representa, en comparación con la media de días que están otros inmuebles en su mercado? Para tener una idea de la rapidez con la que un agente puede vender tu casa, deberás comparar sus estadísticas con el mercado en general. Si sus inmuebles permanecen publicados más tiempo que la media del mercado, podría estar valorando las propiedades demasiado alto o no comercializándolas correctamente.
Para que puedas tener una referencia, en Alvania Consultores Inmobiliarios tardamos una media de 90 días en vender cada propiedad.
¿Cuál es su proporción promedio del precio de cierre vs el valor de publicación? La relación del precio de cierre vs valor de publicación es la relación entre el valor de publicación o salida de una casa y su precio de venta o cierre final. Una proporción de precio de venta vs valor de publicación del 100% indica que las casas se venden exactamente por lo que fueron publicadas. En el mercado inmobiliario español es muy poco habitual que ocurra, ya que existe la costumbre de negociar siempre a la baja.
Para que puedas tener una referencia, la relación precio de venta vs valor de publicación de Alvania Consultores Inmobiliarios, es de un 5 %. Es decir: una proporción del 95%.
¿Cuál es su volumen total de ventas durante los últimos 12 meses? Esta métrica es relativa y, a menudo, se confía demasiado en ella como un indicador de éxito. A todos nos deslumbran los grandes números pero, como dato aislado, poca utilidad nos pueden aportar. Es más útil si lo comparas con el número total de ventas realizas por todos los agentes del mismo mercado y en el mismo periodo de tiempo.
6. ¿Cuánto cobra y qué está incluido en su tarifa?
Como vendedor de un inmueble deberás abonar los honorarios de tu agente inmobiliario, una vez se haya formalizado la venta. El agente es quien establece inicialmente sus tarifas y tú debes saber cuáles son y qué servicios incluyen. Es importante que conozcas si tu agente inmobiliario también cobra honorarios a los compradores de tu casa.
Durante años, los honorarios medios de la mayoría de los agentes han sido del 6%. Parte de esos honorarios los abonaba el vendedor y parte el comprador. Con las nuevas tecnologías el proceso tradicional de venta de inmuebles ha cambiado y, con ello, la manera en que se relacionan los agentes con sus clientes. Igualmente, la competencia ha llevado a los agentes inmobiliarios a ser más competitivos con sus honorarios, más profesionales y transparentes en sus sistemas de trabajo.
Si bien siempre es posible negociar, recuerda considerar lo que está incluido en la tarifa. Algunos agentes pueden estar dispuestos a rebajar sus honorarios hasta el 1%, pero es posible que tengas que pagar de tu bolsillo las fotografías, los anuncios profesionales o, incluso, tengas que encargarte de atender las visitas.
Los honorarios de todo agente inmobiliario deben recogerse específicamente en el contrato de representación.
"En Alvania Consultores Inmobiliarios sólo cobramos al vendedor el 3% del precio de la venta y no cobramos nada al comprador"
7. ¿Puede proporcionar referencias?
La trayectoria profesional y los años de experiencia son indicadores muy valiosos del desempeño de un agente inmobiliario. Pero también te puede ayudar hablar con alguien que haya utilizado sus servicios, para conocer cómo es realmente trabajar con él.
Quizás estés entrevistando a un agente porque te fue recomendado por un amigo o familiar de confianza, pero aún así deberías obtener opiniones de diferentes fuentes.
Hoy en idea es habitual hacer uno de las herramientas de calificación y reseñas de profesionales y empresas. Es un dato que debes tener en cuenta y, seguramente, te ayude a conocer un poco mejor al agente, por los comentarios que otros clientes hacen de él.
Sin embargo, al leer reseñas en internet, ten siempre en cuenta la fuente. Si encuentras algo negativo del agente, siempre es una buena idea darle la oportunidad de explicarse. Además, esta puede ser una excelente manera de ver cómo maneja las críticas.
8. ¿Qué preguntas te hace el agente?
Al igual que en cualquier entrevista de trabajo, siempre parece que la responsabilidad de hacer las preguntas recae en el entrevistador, pero a menudo son las preguntas formuladas por el entrevistado las que le dan el trabajo.
La tarea principal de un agente inmobiliario es ser tu representante cuando trata con las partes en la transacción. Esto simplemente no es posible si no conoce tus necesidades, prioridades y expectativas.
Para elegir al agente adecuado, todas las preguntas mencionadas anteriormente son importantes pero las preguntas más importantes de todas serán las que el agente te haga a ti.
Este artículo sólo tiene fines informativos y no debe interpretarse como asesoramiento financiero, fiscal o legal. Alvania Consultores Inmobiliarios siempre recomienda que, antes de tomar ninguna decisión, contactes primero con uno de nuestros consultores para analizar tu caso particular.
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